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      向華為學習:顧問式銷售及大客戶「劇本殺」實戰營

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      舉辦時間:
      • 廣州 2022-11-17
      向華為學習:顧問式銷售及大客戶「劇本殺」實戰營
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      向華為學習:顧問式銷售及大客戶項目運作培訓,幫助學員了解顧問式銷售的業務本質,識別真正客戶,學習與借鑒標桿企業的銷售經驗,提升贏單機率,提高銷售業績,搭建顧問式銷售的邏輯結構,統一銷售語言,提升銷售人員戰斗力,掌握有效區分需求的三要素,真正挖掘客戶需求。
      顧問式銷售大客戶項目運作

      向華為學習:顧問式銷售及大客戶「劇本殺」實戰營課程特色與背景

      課程收獲:
      企業收益:
      1、學習與借鑒標桿企業的銷售經驗,提升贏單機率,提高銷售業績;
      2、培養優秀的顧問式銷售
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      人才,優化企業銷售人才結構;
      3、搭建顧問式銷售的邏輯結構,統一銷售語言,提升銷售人員戰斗力。
      崗位收益:
      1、了解顧問式銷售的業務本質,識別真正客戶;
      2、掌握有效區分需求的三要素,真正挖掘客戶需求;
      3、現場輸出價值呈現三大工具表,找到客戶利益切入點;
      4、實戰演練銷售項目的6個場景,提升項目嬴單概率。

      課程大綱

      課程大綱:
      一、解決方案,必須要以客戶為中心
      1、華為銷售如何用一封郵件生生撬走得到千萬訂單
      2、如何正確理解“客戶”:有奶也未必是娘
      3、如何正確理解“中心”︰哪些要求要滿足,哪些要求要say no
      4、項目銷售中的價值公式:成交五問
      5、如何正確理解“解決方案”
      6、如何創造更多的價值
      7、項目銷售的發展趨勢
      8、解決方案銷售人員的核心能力要求
      成果輸出:準確理解客戶是誰,組織還是個人,是潛在客戶還是意向客戶
      二、看山不是山:需求閉環三要素1、工業品項目銷售中的需求定義
      2、組織需求的角色屬性:均是以愛之名,結果大相徑庭
      3、構想:你以為你以為的就是你以為的么?
      4、需求VS構想:真假美猴王
      5、動機:無動機、則不動
      6、需求閉環︰制定解決方案的必要前提
      成果輸出∵學會快速判斷客戶的真實需求,推動銷售進程
      三、項目贏單利器:VCM模型(價值協同模型)
      1、深刻理解客戶的采購流程:從程序到認知
      2、VCM模型簡介:如何兼顧客戶的組織利益與角色利益
      3、價值呈現三大工具表
      (1)資源整備系統―—oVL
      (2)精準定位系統――RVL
      (3)飽和攻擊系統——SRB
      4、分組研討輸出:組織價值清單、角色價值清單、具體角色利益表
      成果輸出:
      1、快速找到可以滿足客戶利益的切入點
      2、通過價值呈現三大工具表,在銷售項目中進行“飽和攻擊”
      四、華為式項目運作:大客戶銷售項目實戰演練1、第一幕基調
      (1)基于形勢分析的SSO(單一銷售目標)
      (2)決策鏈關鍵角色(EB/TB/UB)
      2、第二幕入局
      (1)關鍵角色――教練Coach
      (2) coach的識別、評估和發展
      3、第三幕內援
      (1)關鍵角色對項目的反饋模式
      (2)關鍵角色對供應商的支持程度
      4、第四幕隱痛
      (1)關鍵角色的價值協同矩陣
      (2)四類反饋模式和價值協同矩陣
      5、第五幕運籌
      (1)客戶決策鏈權力地圖
      (2)客戶關鍵角色的應對策略
      6、第六幕驚變
      (1)組織關鍵行為七大類型
      (2)項目會議、周報和資源申請成果輸出∶
      1、學會制定有效的銷售策略和行動計劃
      2、在面對不利的局勢時,學會正確破局,提升贏單概率

      課程主講

      郭松
      原華為大客戶項目和解決方案銷售團隊負責人
          實戰經驗
          20年銷售運營管理經驗。有14年華為經驗的一線營銷管理者與踐行者,深度參與華為LTC流程推廣及鐵三角運作。曾任華為大客戶項目和解決方案銷售負責人,多次成功主持10億級別的集中采購項目。華為最高團隊獎項"金牌團隊"領隊者。曾任國內500強企業營銷總監等職務,主持營銷體系建設并實現業績大幅增長。
      授課風格
      擅長經營管理、營銷管理和項目運作類授課,授課過程條理清晰、生動形象,善于調動學員積極性積極互動
          服務客戶
          華為、騰訊、中國移動、中國電信、威派格、豐寶恒集團、臨工重機、華盛橡膠、薔薇靈動、天津濱海柜臺交易市場、中鴻重機、金城醫藥、春光集團、富海集團、冠孚集團、金典堅果……

      課程對象

      銷售總監/經理/主管、大客戶經理、一線銷售代表及需提升銷售能力的職場人士

      備注

      課程費用:4800元/人

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      • fy1288#vip.163.com(發郵件時請將#改為@)
      課程主題:
      向華為學習:顧問式銷售及大客戶「劇本殺」實戰營
      課程編號:315415 
      *開課計劃:
      • 廣州 2022-11-17
      *姓  名:
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      *職務:
      *部門:
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