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      工業品大客戶型市場的營銷管理與markting戰略

      關注度:500   編號:299759
      舉辦時間:
      • 深圳 2022-11-18
      工業品大客戶型市場的營銷管理與markting戰略
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      工業品大客戶型市場的營銷管理與markting戰略培訓,內容主要有產品適銷性判斷模型BATT,適銷模型要素之---categoryneed類別需求,適銷性之-認知:廣度、深度、美譽度,BATT模型來判別競爭中的適銷性,營銷調研,是設計暢銷產品的前奏等,旨在使學員掌握工業品大客戶型市場的營銷管理與markting戰略技能。
      營銷管理markting戰略

      工業品大客戶型市場的營銷管理與markting戰略課程特色與背景

          我們很多工業品企業往往會在產品推廣中遇到以下問題,本課程將幫助大家掌握分析這些問題的方法,提升解決這些問題的能力:
      1、自己的產品不好銷,但是苦于不知道正真原因,產品改來改去,市場還是打不開?
      2、面對特定的客戶群,如何制定出自己市場最大化的產品線,科技開發要放到刀刃上。
      3、為公司的產品找到最好銷的客戶群,否則好產品也浪費了
      4、公司很多決策靠拍腦袋,不會營銷調研,往往做出錯誤決定
      5、新發明、新科技往往帶不來理想的銷售,如何為新技術新發明找到戰機
      6、如何找到賣貨的宣傳定位,不要讓錢白花
      7、項目運作是大項目工業品類市場的市場特征,如何設計出有效的銷售運作模型
      8、工業品類渠道也是一個難題,如何設計出動力十足,忠誠可靠,銷售能力強的渠道體系來

      課程大綱

      一、案例中體會決勝之關鍵因素
      1、通過案例體會客戶的選擇標準和意向的形成
      2、我們的產品是如何銷售給客戶的,體會技術、品牌、商務、服務是如何在項目中形成合力
      2、新技術是如何在市場上取得突破的
      a、水立方案例:改變客戶內在評價標準,殺敵與無形之中
      b、西安銀行案例:客戶的印象讓你上不了臺階
      二、適銷性判斷模型
      1.產品適銷性判斷模型BATT
      2.適銷性判斷成功與失敗之案例種種
      三、適銷模型要素之----categoryneed    類別需求
      3.識別類別需求市場,
      4.啟動難度和風險,并判斷其啟動可行性
      5.常見的啟動手段,和制造壁壘的方法
      6.類別需求的概念和識別
      7.識別類別需求的重要性
      A.案例:“長江后浪推前浪,前浪死在沙灘上”
      8.類別需求的特征,啟動難度和壁壘
      9.觸發類別需求的動機
      A.案例:處理器升級之路和5g思考
      10.類別需求啟動的常見五種方法
      11.類別需求啟動后的八種保護方法  
      四、適銷性之---認知:廣度、深度、美譽度
      12.學習認知的三個層次:廣度、深度、美譽度,學會其在產品上市推廣中的作用,
      13.以及在項目運作中的作用,學會如何經濟、有效的推進認知這三個層面
      14.在市場推廣mkt中發揮作用
      15.案例:公司構建深度溝通之壁壘,壟斷全球,以及華為的破解之道
      16.美譽度:好感、信任、價值
      17.在項目運作中如何構建
      18.傳播動力三要素
      19.案例:網絡設備傳播動力設計
      20.Bsm表格,傳播之時空定位工具與練習
      A.案例:燈光工程之時空定位
      五、BATT模型來判別競爭中的適銷性
      21.學會購買意向形成的機制,BATT模型,即態度到意向的權衡機制,
      22.學會在競爭性市場中判斷產品的適銷性,并利用此模型來確定mkt的策略
      23.內在標準—態度形成---意向形成
      24.Batt與marketing策略
      25.案例:破解謎團,讓水立方美輪美奐的產品,卻無法在渠道市場打開
      六、銷售經理如何制定自己的銷售戰略
      26.競爭戰略
      27.客戶群選擇
      28.為特定的客戶群選擇解決方案
      29.政府市場,大企業市場定位策略
      30.案例:華為公司早期路由器剛剛起步時面對強敵,打開檢察院系統市場的戰略
      31.案例:港灣打開海關市場的破冰之策
      七、營銷管理
      相關內容導讀“營銷管理”
      營銷管理研修班  深圳 2021/12/9(3天)

      營銷管理班課程,旨在從華為的營銷精神、戰法、隊伍、能力四大模塊,系統總結華為營銷成功之“道”,綱舉目張,為企業提供借鑒之“法”;學習華為從市場跟隨者到領導者,早期搶市場、突業績的仗該怎么打,從“造勢”與“做實”中探討華為營銷之魂;學習華為營銷中“銷售項目管理”與“客戶關系管理”,掌握營銷作戰中的兩大核心能力,讓營銷管理更高效。

      追溯本源:洞察營銷本質  廣州 2021/12/11(2天)

      追溯本源:洞察營銷本質課程,旨在主要內容如何正確理解市場營銷:營銷觀念;如何規劃設計市場營銷:營銷管理;市場營銷戰略。

      新產品上市操作實務  上海 2021/12/16(2天)

      新產品上市操作實務培訓,從分析一系列新產品上市成功的典型“事件”與案例入手,與您“面對面”分享新產品市場的市場分析、品牌戰略、營銷策略以及組織執行的全新理論與經驗精髓。相信通過此此次培訓,您既可能掌握如何解決新產品上市營銷管理難題的有效方法。也能獲得使企業利潤倍增的實戰技巧。

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      市場突圍:新時代的營銷管理與策略課程,旨在主要內容講解營銷的兩大基石與終極目標;網絡時代的營銷環境;對營銷的理解;戰略營銷關注的三大問題;消費品的顧客價值模型;工業品營銷的特點策略;服務品的顧客價值體系;價值界定的營銷階梯理論。

      的內容
      32.營銷管理部門的分工與職責
      33.營銷管理部門
      34.華為markting部門的職能介紹
      35.企業要有一雙明亮的眼睛,靈敏的嗅覺
      八、營銷調研,是設計暢銷產品的前奏
      36.如何進行營銷調研,如何進行目標客戶定位,調研表設計
      37.調研中注意的事項
      38.分析調研結果
      九、技術革新與市場判斷
      39.創新科技如何判斷市場的銷售前景
      40.選擇因子權重度、市場接受度、市場接受時間與技術創新
      41.新技術、新產品,如何上市推廣?其推廣的關鍵要素
      42.案例:為何這款看似很有創新技術含量的產品卻滯銷?
      十、市場宣傳戰略,找到賣貨的宣傳定位
      43.決定成敗的宣傳廣告戰略
      44.找到賣貨的宣傳定位
      45.案例:港灣的黑客攻擊表演,為當年的銷售業績貢獻五倍增長
      十一、策劃三位一體的大客戶,工業品的宣傳活動
      46.品牌推動,項目發現,項目運作三位一體的活動策劃
      47.策劃的步驟和要點
      48.案例:宣傳活動-----陽光行動,精準定位,設計渠道動力,將關鍵客戶悉數邀請到場
      十二、工業品的項目運作模式
      49.客戶意向形成機制BATT與確定項目運作模型
      50.華為公司項目運作模型介紹
      51.案例:華為五板斧頭開辟大市場
      十三、規劃工業品大客戶型渠道模式
      52.融項目運作的渠道動力設置
      53.渠道與品牌推廣
      54.渠道與深度認知型產品的傳播策略
      55.渠道之項目運作成功率提高之制度設計
      56.渠道沖突的管理和激勵
      57.案例:華為網絡設備市場的渠道沖突和動力設計安排

      課程主講

          蔣建業
          資深講師,資深顧問
          華為公司原企業網事業部南部大區經理
          港灣公司廣東辦事處主任
          港灣公司大企業系統部總經理
          上海廣茂達首席營銷官
          成功銷售近10個億的業績
          組織策劃近200個廣告促銷和宣傳活動
          復旦大學經濟學碩士,企業管理研究生
          在國家權威刊物上發表多篇論文
          *培訓過的客戶有三一重工,中國電信通服,神州數碼,盛路通訊,上海廣茂達,同洲電子,瑞士康達,中國移動等幾十家知名公司。
          *專業背景:復旦大學經濟學碩士,企業管理學研究生,數學 學士。具備15年產品銷售經驗,曾經在國家權威刊物上發表多篇論文。
          *實踐經驗:不僅成功銷售近10個億的銷售額,而且對大項目有實際運作經驗
          *培訓特色:實踐性,可操作性,很快成為工作中的方法和技巧,幫助提高銷售成功率是本課程的最大特色              

      課程對象

      公司總經理,產品規劃部門經理,銷售部門經理,市場營銷部經理,區域和行業銷售主管提供的課程

      備注

      課程費用:6900元/人/2天(包括聽課費、講義費、午餐費、水果茶點、結業證書等);食宿自理。

      推薦課程
      市場營銷相關課程
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      課程主題:
      工業品大客戶型市場的營銷管理與markting戰略
      課程編號:299759 
      *開課計劃:
      • 深圳 2022-11-18
      *姓  名:
      *性  別:  
      *職務:
      *部門:
      *電話:
      *手機:
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